Na condição de especialista em uma determinada área, o consultor prospecta clientes com necessidades condizentes à sua área de atuação. Esse mercado acaba por impor limites ao ciclo produtivo. Um especialista é pago, geralmente, por apresentar soluções. Os clientes, em muitas instituições, repassam poucas informações e criam uma expectativa de que o consultor além de especialista em uma determinada área é mágico, tem bola de cristal, faz numerologia e ainda lê cartas de tarot. Se em poucos dias, o resultado não estiver adequado, isso não é problema do cliente, mas do consultor que por ter abandonado o curso de astrologia no último módulo, não soube interpretar as necessidades do seu cliente. No final, ele não teve uma boa performance e por isso não merece nem um centavo, referente ao produto estipulado. Ah, como os contratos são cruéis com os consultores! Ah, como são ainda piores com os consultores autônomos!
O coaching executivo atua de modo a criar um relacionamento de maior proximidade entre consultor e cliente, com transparência e regras claras; afinal o cliente deseja ser surpreendido, mas com bons resultados, o que significa soluções adequadas ao seu negócio. Para isso não adianta tentar recortar e colar o diagnóstico da empresa anterior, porque o novo projeto não será estabelecido entre contratante e contratado, mas entre parceiros – uma dupla que deseja atingir o mesmo resultado.
O Consultor Coach não traz respostas, ele as constrói junto com a empresa, somando seu conhecimento, estudo e pesquisa às informações e expectativas em curto, médio e longo prazo da empresa. O Consultor Coach se interessa pelas raízes que construíram a organização e não apenas pelo projeto que será pago. Ele quer saber sobre a missão e os valores organizacionais, porque seu trabalho precisa estar coerente, alinhado às políticas e à cultura interna.
Um provedor de serviços apresenta os resultados, um conjunto de recomendações, e deixa a cargo da empresa todo o processo de implementação; enquanto o consultor coach busca a melhor solução juntamente com o cliente, atua como parceiro para estabelecer o foco e equilibram as ações para favorecer plano de vida e de negócio de todos os atores envolvidos.
O consultor coach faz os questionamentos adequados, e promove uma reflexão profunda na organização. É importante gerar dúvida, provocar novos encontros, pensar outros caminhos…a fim de favorecer o progresso empresarial.
Mãos isoladas trabalham no vazio, as mãos unidas é que formam um verdadeiro elo.
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Primeiro eu peço desculpa pelo meu português, visto que explicar este assunto é muito complicado para mim que sou italiano; segundo espero que o meu comentário seja útil para discutir. As coisas que escrevi são o fruto da minha experiença passada, vivida numa grande Sociedade.
No mundo há vários tipos de Consultores, segundo o assunto, a actividade, a organização….. Todos o Consultores devem possuir, para trabalhar com seriedade profissional, competências específicas e saber integrar-se com o Cliente, para bem eles entenderem quais são os problemas que devem ser removidos e saberem como aproveitar novas oportunidades. De costume o Consultor è considerado como um “corpo estranho” para os empregados de uma Sociedade que deve ser reestruturada. Os empregados dizem “ o que ele sabe como nós trabalhamos !!, o que ele sabe dos nossos problemas !!, das nossas aspirações !! “ … e ainda .. “ como è possível que ele, em pouco tempo, conseguir todos os conhecimentos úteis para tomar decisões por o nosso futuro ? por alcançar melhoramentos decisivos?” Falando de Sociedade em que trabalham milhares de empregados e com organizações complexas, é o Administrador Delegado que chama os Consultores, para entender o que precisa fazer. È ele que tem dúvidas sobre o comportamento das dirigentes e empregados, e ainda è normal que eles sejam um pouco desconfiados. Mas não sempre é assim. Há vários Consultores também que endereçam as pessoas para eles encontrarem o próprio caminho na vida, redescobrirem também a própria identidade e personalidade. Em ambos estes casos extremis o Consultor não tem que “decidir” o que fazer e tanto menos fazer o profeta, suponendo cenários futuros. Este tipo de trabalho é muito diferente do que o primeiro. O Consultor aplica um “método”, fazendo uma análise da situação real, delineando ao interior dela impedimentos e dificuldades, mesmo do punto de vista da comunicação. Ao fim ele aconselha várias hipóteses de melhoramentos. No primeiro caso será o Administrador Delegado com os conselheiros dele mais fieis, e no segundo cada pessoa que pedi a ajuda pessoal, a decidir qual solução tomar. A dialectica nesta última fase poderia ainda trazer a soluções diferentes daquelas sugeridas pelo Consultor. Isto não quer dizer que o trabalho do Consultor foi inútil. O trabalho dele, aplicando um “método ”, è aquilo de mandar reflectir os Clientes sobre a maneira de reagir a determinadas situações. É verdade, às vezes o Consultor è um “corpo estranho”, mas por isto ele consiga ver coisas que os Clientes não coseguem jamais ver. Concluindo, o trabalho do Consultor è muito difícil e complexo. Ele deve entrar no modo de pensar da Sociedade e de uma pessoa utilizando perguntas apropriadas como o “método ” ensina e conseguir integrar-se e entender as margens do mudamento e do melhoramento possível. Se os Clientes, em vez de atender soluções para eles, fossem capazes de aprender o “método ” não precisariam pelo futuro do trabalho do Consultor. Mais os Clientes estão com humildade e se abrem sem reservas, mais o Consultor vai ser capaz de ajudá-los: o Consultor tem toda a sua experiença madurada em casos similares, mas isto náo quer dizer ele adoptar as mesmas soluções, pois é o Cliente que deve decidir quais decisões tomar. Obrigado pela atenção.
Daniele (Turim – Itália )
Em italiano
Esistono diversi tipi di consulenza, e quindi Consulenti diversi a seconda dell’argomento, delle attività, del tipo di organizzazione. Ma a tutti è richiesto, oltre alla serietà professionale e alla competenza specifica, di integrarsi con il Cliente per capire bene quali sono i problemi da rimuovere e cogliere le nuove opportunità. Normalmente il Consulente è visto come un “corpo estraneo” all’interno di una Società in ristrutturazione. La gente è portata a dire: “che ne sa lui di cosa facciamo noi, dei nostri problemi, delle nostre aspirazioni ?” e ancora ..” come fa lui in poco tempo ad acquisire tutte le conoscenze utili per poter decidere il nostro futuro ? per determinare un decisivo miglioramento ?”. Parlando di Società con migliaia di dipendenti e con strutture organizzative complesse, normalmente è l’Amministratore Delegato che chiama a se dei Consulenti per capire cosa fare. È lui che ha dei dubbi sul comportamento dei propri dirigenti e impiegati, ed è quindi normale che ci sia da parte loro una certa diffidenza. Ma non sempre è così. Ci sono anche Consulenti che indirizzano le persone a trovare la propria strada, a volte a riscoprire la propria identità e personalità. In entrambi questi casi estremi il Consulente non deve “decidere” cosa fare e tanto meno fare il chiaroveggente, ipotizzando scenari futuri. Il Consulente applica un “metodo”, facendo un’analisi della situazione reale e individuando all’interno di essa ostacoli e complicazioni, anche dal punto di vista della comunicazione, suggerisce varie ipotesi di miglioramenti. Sarà poi l’Amministratore Delegato con i suoi consiglieri più fidati, o la singola persona che ha richiesto l’aiuto personale, a decidere quale soluzione adottare. La dialettica in questa ultima fase potrebbe anche portare a soluzioni diverse da quelle prospettate dal Consulente. Ma questo non vuol dire che il lavoro del Consulente sia stato vano. Il suo intervento, nell’applicare un “metodo”, è quello di far riflettere gli interessati su come reagire a determinate situazioni. È vero, in alcuni casi il Consulente è un “corpo estraneo”, ma è per questo che riesce a vedere cose che gli interessati non riuscirebbero mai a vedere. In conclusione l’attività del Consulente è un mestiere enormemente difficile e complesso. Deve inserirsi nella Società o nel modo di pensare di un individuo, e attraverso domande, frutto del metodo di cui parlavo prima, riuscire a integrarsi e capire i margini di cambiamento e di miglioramento possibili. Se il Cliente, invece di aspettarsi delle soluzioni, fosse capace di impadronirsi del metodo non avrebbe più bisogno di Consulenti in futuro. Più i Cliente è umile e si apre senza riserve, più il Consulente è in grado di aiutarlo: dalla sua ha tutta l’esperienza maturata in casi analoghi in indagini pregresse, ma ciò non vuol dire adottare le stesse soluzioni: anche perché non è lui che deve decidere ma il Cliente. Grazie per l’attenzione
Daniele ( Torino – Italia )